跨境电商 2022-04-20 15:10:09
现在私用流量烧的火热，大家一定要说说。但是大家总有一个疑惑：B2C业务做私域是符合逻辑的，那么B2B域呢？B2B适合私有域流量吗？B2C私域和B2C私域有什么区别？怎么做？
对外的关键：降低信任成本
在回答怎么做之前，我们先来看看B2B和B2C公司做私域的区别。
企业对企业的交易比B2C交易更复杂、更冗长，因为它们的决策逻辑完全不同。
c端用户可以立即做出决策。比如我要买一个杯子，我可能会马上买，因为买错了也没关系；但是B端购买会非常谨慎，他不再考虑个人而是整个公司。b端产品客单价高，涉及业务、决策链、更换成本各个环节.信任是……B2B交易成功的关键。
所以2C企业做私域的关键点是打造私域。比如通过抽奖、裂变、红包、团购、各种游戏、店铺、授权等。建立一个非常大的私有域。c端容易有巨大的流量进来，形成流量池。用户一旦进入私域池，社交币的玩法有很多，比如贴标签、分级管理、营销自动化等等。
这些方法放到B2B，很多方法都是无效的。比如卖软件，或者卖机械臂，各种裂变方式都没用。很多时候，B端客户入驻私域的目的不是直接销售商品，而是实现并建立与客户的深度互动和信任。
如果我们把它分解，2B的商业将会有不同的维度和不同的决策逻辑。
比如大B和小B的划分，比如我们做的咨询培训业务，对于小B来说，给老板上商学院比较能接受，但是如果是采购企业内部培训的话会有点难；但对于大B来说，他们更愿意花钱购买内部培训来为员工赋能。
比如供应链和企业服务的划分。前者是产业链的上下游，是垂直2B。比如零售业，有生产商、供应商、店主、销售商、物流商、分销商等。这是一个产业链，产业链上的客户是下一个环节。
后者是横向2B，不局限于某个行业，不专注于某个企业的核心业务，而是遵循某个功能，比如提供保险服务、培训服务、法律服务、工具服务等等。
横向的2B仍然需要大量的客户，而纵向的2B则不需要。重要的是对行业的深刻理解。
然而，无论如何划分，2B企业构建私有领域的内在逻辑都是为了降低信任成本。b端客户不是高频需求，或者说是可以激发的需求，需要通过更长时间的建立信任来培育。你是一家什么样的公司，你擅长什么，你有什么案例，如何让人们想起你，这才是B端私域应该思考和表达的。即让潜在客户不断建立对你的了解、认知和信任，包括不断的沟通。
让客户关注你的是视角的变化。
如何通过私域运营降低B端客户的信任成本？
时至今日，B端的获客方式依然离不开最初的打法：广告(搜索广告、信息流广告)；营销(视频直播、微信官方账号)；会议(销售等。);介绍.
当公域流量入驻企微，就意味着他已经成为一个有效的客户线索。持续经营就是不断建立信任的过程。在私人领域，我们有更多的数字化方法来帮助确定客户的真正需求。
比如，以前电商平台可以通过网页上的监控码，判断用户是否在重复将商品放入购物车，进行商品对比。今天，我们进一步认识到，可以通过在官网、微信官方账号、视频内容、PDF内容中添加监控代码来追踪用户行为。比如他反复看文章，了解使用场景，甚至挑战你的一些功能，提出各种需求和顾虑.通过精细的行为跟踪，它帮助我们识别客户
这里特别要提一下，不要轻视小订单，这往往是客户在测试你的产品和服务。因为企业采购最大的成本不是钱，而是学习和应用的隐性成本，甚至有时会改变组织结构和工作流程。
建立信任的过程本质上和过去一样：找人——找对人——互相倾诉——给予考虑。这里重要的是视角的变化。
无论是在公共领域还是私人领域，我们都应该清楚：顾客不会关注你的产品。
客户只会关心自己的痛点，谁能解决他的问题，如何实现。
例如，很多人经常送朋友去星巴克，实际上，他没有送朋友去星巴克，而是送朋友去星巴克，以证明我过着高质量的生活。他的要求是我要派朋友证明给朋友看。
所以他可能会拿一个星巴克，或者拎一个LV包等等。他们的目的不是传播品牌，而是通过这个行动证明自己的品质生活。
所以，我们要做的就是从客户的需求出发思考，了解客户的痛点，看看这些痛点是否清晰，等等。而我们的产品就是从客户的痛点中提取单点，为客户提供解决方案。
内部关键：提高协作效率。
未来五年营销会发生很大的变化：销售与企业建立联系的方式，企业内部建立联系的方式。数字化提高了沟通效率，更容易同步信息。
传统的工业化进程在今天已经没有从根本上解决效率问题。工业时代的静态环境不需要那么多交流。流程设计好了，边界设计清楚了，就会有完美高效的效率。
如今，大量流程都不起作用了。交易越复杂，沟通越多。大量的会议，团队之间的同步，时间都浪费在这里了。内部沟通效率低的原因来自于信息不对称。但很多时候，不同步的原因是团队，尤其是销售团队，因为公开透明，害怕自己的客户被抢走。在构建2C业务私有领域的过程中，这种心理普遍存在。
但在2B企业中，基本逻辑恰恰相反。当客户有需求的时候，你的交付过程远远不是一个人能实现的。例如，AE接收简报并向内部协作部门(设计、生产、材料等)传达需求。).最终的沟通过程也是一个复杂的过程(修改、迭代、交付等。).有很多沟通成本。以前都是通过小组解决。然而，会有电话、许多不同的组、工作指令、文档等。形成了复杂的沟通和交付流程，需要一套协作软件和方法来提高效率。而且这个东西也不是那么程序化的。甚至有人说CRM有效降低了工作效率。为什么？其实你真正的工作不是在CRM，而是和客户聊天沟通。
因此，2C企业在构建私有域时，首先要解决内部的“协作”问题。
在2B公司，市场部(线索)和销售部(转化)之间的协调矛盾往往非常明显。比如市场部广告量增加，销售却说线索是无效线索。
因此，2B的私人领域需要在内部实施，每一个线索都被跟踪。比如百度关键词带来的线索，怎么转到营业部，怎么跟进销售，都是串通好的。来自公共领域的线索包括用户来源、行为、特征等。营销部门完全可以把这些信息传递给销售。在销售跟进的同时，每一个动作都是为了给线索打分。这些信息会自动发送回市场部和广告系统。
这个环节建立起来了，优化飞轮转起来了，两个部门之间的信任建立起来了，协同效率才能提高。
换句话说，我们对客户关系管理的基本认知不是管理逻辑，而是信任逻辑。
在应用私域软件的企业中，有一半的需求是监督销售，防止客户被飞单、私单、离职抢走。但我觉得这件事的根本解决办法是削弱你的监管，甚至不监管。因为你的CRM是客户关系管理软件，不是销售行为监管软件。如果你的软件受到管制和反管制，客户在哪里？这无助于销售人员改善与客户的关系。不管是软件，老板还是经理，你帮你的销售一起做单才是根本。如果工作是一个员工赚钱最有效率的事情，他自然不会去做别的。
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