B2B如何在商城系统做私有域?

跨境电商 2022-04-20 15:10:09

现在私用流量烧的火热,大家一定要说说。但是大家总有一个疑惑:B2C业务做私域是符合逻辑的,那么B2B域呢?B2B适合私有域流量吗?B2C私域和B2C私域有什么区别?怎么做?

对外的关键:降低信任成本

在回答怎么做之前,我们先来看看B2B和B2C公司做私域的区别。

企业对企业的交易比B2C交易更复杂、更冗长,因为它们的决策逻辑完全不同。

c端用户可以立即做出决策。比如我要买一个杯子,我可能会马上买,因为买错了也没关系;但是B端购买会非常谨慎,他不再考虑个人而是整个公司。b端产品客单价高,涉及业务、决策链、更换成本各个环节.信任是……B2B交易成功的关键。

所以2C企业做私域的关键点是打造私域。比如通过抽奖、裂变、红包、团购、各种游戏、店铺、授权等。建立一个非常大的私有域。c端容易有巨大的流量进来,形成流量池。用户一旦进入私域池,社交币的玩法有很多,比如贴标签、分级管理、营销自动化等等。

这些方法放到B2B,很多方法都是无效的。比如卖软件,或者卖机械臂,各种裂变方式都没用。很多时候,B端客户入驻私域的目的不是直接销售商品,而是实现并建立与客户的深度互动和信任。

如果我们把它分解,2B的商业将会有不同的维度和不同的决策逻辑。

比如大B和小B的划分,比如我们做的咨询培训业务,对于小B来说,给老板上商学院比较能接受,但是如果是采购企业内部培训的话会有点难;但对于大B来说,他们更愿意花钱购买内部培训来为员工赋能。

比如供应链和企业服务的划分。前者是产业链的上下游,是垂直2B。比如零售业,有生产商、供应商、店主、销售商、物流商、分销商等。这是一个产业链,产业链上的客户是下一个环节。

后者是横向2B,不局限于某个行业,不专注于某个企业的核心业务,而是遵循某个功能,比如提供保险服务、培训服务、法律服务、工具服务等等。

横向的2B仍然需要大量的客户,而纵向的2B则不需要。重要的是对行业的深刻理解。

然而,无论如何划分,2B企业构建私有领域的内在逻辑都是为了降低信任成本。b端客户不是高频需求,或者说是可以激发的需求,需要通过更长时间的建立信任来培育。你是一家什么样的公司,你擅长什么,你有什么案例,如何让人们想起你,这才是B端私域应该思考和表达的。即让潜在客户不断建立对你的了解、认知和信任,包括不断的沟通。

让客户关注你的是视角的变化。

如何通过私域运营降低B端客户的信任成本?

时至今日,B端的获客方式依然离不开最初的打法:广告(搜索广告、信息流广告);营销(视频直播、微信官方账号);会议(销售等。);介绍.

当公域流量入驻企微,就意味着他已经成为一个有效的客户线索。持续经营就是不断建立信任的过程。在私人领域,我们有更多的数字化方法来帮助确定客户的真正需求。

比如,以前电商平台可以通过网页上的监控码,判断用户是否在重复将商品放入购物车,进行商品对比。今天,我们进一步认识到,可以通过在官网、微信官方账号、视频内容、PDF内容中添加监控代码来追踪用户行为。比如他反复看文章,了解使用场景,甚至挑战你的一些功能,提出各种需求和顾虑.通过精细的行为跟踪,它帮助我们识别客户

这里特别要提一下,不要轻视小订单,这往往是客户在测试你的产品和服务。因为企业采购最大的成本不是钱,而是学习和应用的隐性成本,甚至有时会改变组织结构和工作流程。

建立信任的过程本质上和过去一样:找人——找对人——互相倾诉——给予考虑。这里重要的是视角的变化。

无论是在公共领域还是私人领域,我们都应该清楚:顾客不会关注你的产品。

客户只会关心自己的痛点,谁能解决他的问题,如何实现。

例如,很多人经常送朋友去星巴克,实际上,他没有送朋友去星巴克,而是送朋友去星巴克,以证明我过着高质量的生活。他的要求是我要派朋友证明给朋友看。

所以他可能会拿一个星巴克,或者拎一个LV包等等。他们的目的不是传播品牌,而是通过这个行动证明自己的品质生活。

所以,我们要做的就是从客户的需求出发思考,了解客户的痛点,看看这些痛点是否清晰,等等。而我们的产品就是从客户的痛点中提取单点,为客户提供解决方案。

内部关键:提高协作效率。

未来五年营销会发生很大的变化:销售与企业建立联系的方式,企业内部建立联系的方式。数字化提高了沟通效率,更容易同步信息。

传统的工业化进程在今天已经没有从根本上解决效率问题。工业时代的静态环境不需要那么多交流。流程设计好了,边界设计清楚了,就会有完美高效的效率。

如今,大量流程都不起作用了。交易越复杂,沟通越多。大量的会议,团队之间的同步,时间都浪费在这里了。内部沟通效率低的原因来自于信息不对称。但很多时候,不同步的原因是团队,尤其是销售团队,因为公开透明,害怕自己的客户被抢走。在构建2C业务私有领域的过程中,这种心理普遍存在。

但在2B企业中,基本逻辑恰恰相反。当客户有需求的时候,你的交付过程远远不是一个人能实现的。例如,AE接收简报并向内部协作部门(设计、生产、材料等)传达需求。).最终的沟通过程也是一个复杂的过程(修改、迭代、交付等。).有很多沟通成本。以前都是通过小组解决。然而,会有电话、许多不同的组、工作指令、文档等。形成了复杂的沟通和交付流程,需要一套协作软件和方法来提高效率。而且这个东西也不是那么程序化的。甚至有人说CRM有效降低了工作效率。为什么?其实你真正的工作不是在CRM,而是和客户聊天沟通。

因此,2C企业在构建私有域时,首先要解决内部的“协作”问题。

在2B公司,市场部(线索)和销售部(转化)之间的协调矛盾往往非常明显。比如市场部广告量增加,销售却说线索是无效线索。

因此,2B的私人领域需要在内部实施,每一个线索都被跟踪。比如百度关键词带来的线索,怎么转到营业部,怎么跟进销售,都是串通好的。来自公共领域的线索包括用户来源、行为、特征等。营销部门完全可以把这些信息传递给销售。在销售跟进的同时,每一个动作都是为了给线索打分。这些信息会自动发送回市场部和广告系统。

这个环节建立起来了,优化飞轮转起来了,两个部门之间的信任建立起来了,协同效率才能提高。

换句话说,我们对客户关系管理的基本认知不是管理逻辑,而是信任逻辑。

在应用私域软件的企业中,有一半的需求是监督销售,防止客户被飞单、私单、离职抢走。但我觉得这件事的根本解决办法是削弱你的监管,甚至不监管。因为你的CRM是客户关系管理软件,不是销售行为监管软件。如果你的软件受到管制和反管制,客户在哪里?这无助于销售人员改善与客户的关系。不管是软件,老板还是经理,你帮你的销售一起做单才是根本。如果工作是一个员工赚钱最有效率的事情,他自然不会去做别的。

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