跨境电商 2023-04-01 21:35:48
你可能非常熟悉B2B和B2C的业务类型，但你可能不熟悉B2B和B2C的营销策略。大多数时候，B2B(企业对企业)营销是逻辑过程驱动的，而B2C(企业对消费者)营销是情感驱动的。虽然B2B和B2C搜索营销之间存在显著差异，但也有一些重叠。了解这些差异对于企业营销非常重要，也有助于企业制定有效的营销策略。
以下是B2B和B2C的五个关键区别，每个营销人员都需要了解。
客户关系
B2B:建立人际关系
B2B业务的首要任务是产生潜在客户。B2B营销侧重于在潜在客户之间建立个人关系，以实现长期业务。在B2B营销中，建立良好的客户关系，尤其是在购买周期中，是非常重要的。这让你有机会与你的目标受众建立联系，使你的业务或客户的业务与竞争对手区别开来，并在客户心目中建立你的品牌。
B2C:建立交易关系
B2C营销的目标是引导消费者或客户到公司网站或指定平台关注产品，促进销售。B2C企业重视效率，“时间就是金钱”，B2C营销策略侧重于销售产品，以最快的速度提供高质量的产品。例如，在淘宝、天猫等电商平台上，顾客在购买或收到他们的产品后，经常会收到店主的对话窗口，询问他们的客户体验，并告诉他们，如果给予五星好评，就可以返现或优惠券。通过为你的客户提供额外的价值，你可以增加未来的用户体验，甚至培养你的品牌的“面子”。
品牌建设
B2B:关注人际关系
品牌建设是B2B营销的一部分，但它更多地是通过建立关系而不是B2C来完成的，品牌建设源于产品或服务的呈现和交付的一致性。在B2B搜索营销中，能够展示你的产品功能和个性化，以及你在市场中的定位，将有助于提高品牌知名度和潜在客户的产生。从关系发展的角度来看，B2B营销必须能够捕捉市场的特点，对市场的个性化和差异化有敏锐的洞察力，能够针对目标受众调整品牌策略，这将有助于提高品牌知名度，增加潜在客户。
B2C:传达必要的信息
品牌在营销中是必不可少的，因为它可以让营销人员准确地传达信息，让客户建立忠诚度，确认可信度，与客户建立情感联系，激励客户购买。
决策过程
B2B:保持开放的沟通
在B2B决策过程中，企业之间的沟通比较开放，以确定双方是否匹配，客户必须评估公司或其员工的个人需求，这可以分为理性动机和情感动机。
理性动机是驱动他们财务思维的动机。这对我们来说是一项好的投资吗？
情感动机是那些促使他们与公司或员工个人产生情感联系的动机。我需要解雇一个人或一群人吗？我们会赔钱，不得不削减工人的福利吗？
不得不承认，有时候这两个动机很重要，会影响自己的决定。作为B2B营销人员，充分了解你的目标客户可以帮助你理解可能适用于他们的决策过程。通过在双方之间建立情感纽带，传递具体的信息可以使你比下棋——一比死对头。
B2C:简化流程
在B2C决策过程中，你可以开始利用他们在营销漏斗方面的专业知识来最大限度地提高投资回报率。在营销漏斗的顶部，B2C营销人员需要创建有影响力的广告，以满足消费者对产品的需求。
一旦消费者确定了需求，他们就已经清楚地了解了他们想要购买的产品类型。与B2B业务不同，消费者在如何看待购买的特定产品方面有更大的灵活性。
作为一名营销人员，你需要不断地吸引消费者，通过简化决策过程让他们得到他们想要的东西。除非消费者已经明确决定是否购买你的产品，否则他们通常会看看你的竞争对手是否能更快、更物有所值地买到类似的产品。
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在评估转换漏斗时，我们会看三组可能用来吸引他们注意的关键字。
例如，如果客户想了解更多关于电动自行车的知识，他们可能会搜索由关键字“电动自行车”衍生出来的长尾单词，比如“什么是电动自行车？”
一旦消费者了解了电动自行车，他们可能会想了解值得信赖和高质量的电动自行车品牌。所以，接下来他们会搜索“最佳电动自行车”。
一旦他们搜索了各种品牌，他们可能会找到他们想要购买的确切品牌，现在他们已经决定购买，他们会搜索“某个品牌的电动自行车”。
记住要简化你的流程，优化你的转换渠道，并将这些流程的复杂性降到最低，否则你就会把客户拒之门外。
目标客户
B2B:找到你的定位
B2B企业通常在利基市场运营，这需要了解其目标客户的人口统计数据和行为统计数据。利用这些数据，创建结合特定关键字和人口统计数据的营销内容可以成功吸引潜在客户并增加他们的意图。
潜在客户的产生是B2B营销人员的主要目标，当你为B2B网站创建内容时，尽量提供尽可能多的信息，帮助买家准备回答他们将收到的所有问题，这样你的产品/服务就会被清楚地解释、理解和放在首位。
在设计内容时，要考虑到购买产品的所有利益相关者。此外，收集关于你的产品/服务的问题，并确保你的内容清楚地回答了这些问题。
B2C:遵循漏斗
与B2B业务不同，B2C业务的市场范围更广，目标更多样化。营销人员在获取客户时需要非常注意跟随营销渠道。
从漏斗顶部开始，推动情感和产品驱动购买的广告可以撒下一张大网，并尝试获得一些合格的漏斗顶部线索。通过在漏斗顶部分析关于潜在客户的人口统计和行为统计数据，你可以创建并重新营销一份高度积极和活跃的潜在客户列表，以挖掘并推动这些潜在客户的销售。
B2C中强调的另一个关键客户定位策略是实施有效的CRO策略(转换优化策略)，撰写引人注目的文案，创建高质量的登陆页面，明确导航方向，并实施简单有效的转换渠道，可以改变B2C企业的销售结果。
广告文案
B2B：专业术语
B2B企业更有可能希望从了解他们的专业术语、流程的服务商那里购买服务或产品。
例如，一家售价50万元的软件企业在撰写文案时可以考虑专注于消除潜在客户在决策时的顾虑和情绪，帮助他建立信心，而不是将侧重点放在吸引读者一时头脑发热，激情下单购买软件上面。
B2B企业中实际上负责制定采购决策的是总经理或者经理，他们希望通过购买软件以提高企业的整体绩效。尽管他们可能有主观的个人购买驱动因素，但他们需要从决策中放下情绪并考虑购买的积极和消极的影响。
B2C：情感广告
与B2B业务不同，B2C业务需要撰写打动客户的内容来吸引客户点击广告。站在客户的角度，使用简单易懂、通俗的话语，而不是使用可能导致客户拒绝的行业术语。
B2C的文案写作应该唤起消费者的情感。例如，与购买50万元的软件企业相比，购买1000元自行车的人做出购买决定所需的时间更少。购买自行车的人希望享受购买的乐趣，这意味着广告的内容应该唤起喜悦和兴奋的情绪。
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